|
Jakie jest Państwo Środka?
Chiny to kraj, w którym żyje ponad 1,3 mld mieszkańców. Jest to obecnie
największy rynek konsumentów, a przy tym rynek pracy o największych rezerwach.
Chiński produkt krajowy brutto przekroczył w 2005 roku poziom 8,8 biliona
dol., a dochód na jednego mieszkańca wyniósł średnio 6800 dol. W 2005
roku chiński wzrost gospodarczy wyniósł 9,9% PKB, a produkcja przemysłowa
wzrosła o kolejne 15%.
Chiny obecnie plasują się na drugim miejscu wśród państw zaliczanych
do światowych potęg gospodarczych. Według ocen Banku Światowego do 2025
roku gospodarka Chin będzie stanowić 25% całkowitej gospodarki światowej.
Na Chiny mające ponad 20% ludności świata przypada 12% globalnego PKB,
lecz ich udział w światowym wzroście gospodarczym i w wymianie handlowej
z zagranicą jest znacznie większy.
Społeczeństwo konsumpcyjne
Dynamiczny rozwój, głównie w rozwijających się miastach wybrzeża, jak
np. Szanghaj, Kanton (Guangzhou) czy Shenzhen, wyraźnie wyłonił warstwę
społeczną o potrzebach konsumpcyjnych wyższego rzędu. Nie chodzi o zaspokojenie
potrzeb podstawowych, typu pralka, lodówka czy telewizor. Celem jest poszukiwanie
nowości i doznawanie przyjemności przy okazji zakupów oraz podążanie za
modą nie tylko w branży odzieżowej, ale też w strefie artykułów żywnościowych,
sprzętu elektrotechnicznego i kosmetyków.
Badania rynkowe wg AC Nielsen wykazują, iż w samym tylko Szanghaju co
najmniej 600 tysięcy osób posiada nadwyżki finansowe, które mogą być przeznaczone
na towary luksusowe. Statystyki wykazują, że w miastach co trzecia rodzina
dysponuje kwotą około 30 000 juanów (około 3500 dol.) rocznie.
Zmiany upodobań chińskich konsumentów
U dużej liczby konsumentów w ośrodkach miejskich dają się zauważyć pewne
zmiany upodobań:
- klienci coraz większą wagę przywiązują do jakości i gotowi są płacić
za to odpowiednią cenę;
- zwracają uwagę na markę zwłaszcza kobiety przy zakupie kosmetyków,
artykułów spożywczych czy gospodarstwa domowego; marka jest utożsamiana
z jakością i niezawodnością;
- wydają więcej pieniędzy na dobra wcześniej uważane za luksusowe
lepszy szampon, kolacja w restauracji, telefon komórkowy;
- częściej robią zakupy w dużych pasażach handlowych i hipermarketach,
których sieci w Chinach dynamicznie się rozwijają.
Prawie wszyscy międzynarodowi producenci artykułów konsumpcyjnych mają
w Chinach swoje przedstawicielstwa. Trwa walka o chińskiego klienta, producenci
prowadzą wojnę cenową. Coraz więcej firm światowych przenosi swoją produkcję
do Chin, chcąc mieć dostęp do największego na świecie rynku zbytu i produkcji
po konkurencyjnych cenach.
Warto wiedzieć, zanim podejmiemy decyzję o współpracy z Chinami:
- Partner chiński jest wymagający. Poszukuje produktów o najwyższej
jakości, zaawansowanych technologicznie i atrakcyjnych cenowo.
- Osobiste koneksje i społeczne kontakty są kluczowym elementem robienia
interesów w Chinach i są tak samo ważne, jak posiadana wiedza i umiejętności.
- Proces wchodzenia (wprowadzania) na rynek chiński produktu jest długotrwały,
kosztowny i złożony. Nie należy liczyć na szybkie podpisanie kontraktu,
dlatego ważnymi cechami są cierpliwość i wytrwałość. Chińczycy najpierw
muszą poznać kontrahenta i obdarzyć go zaufaniem oraz szczegółowo przyjrzeć
się oferowanemu produktowi.
- Wejście na rynek chiński nie jest łatwe ze względu na jego odległość,
barierę językową, ale przede wszystkim na silną międzynarodową i lokalną
konkurencję, różnice kulturowe oraz gusty i preferencje odbiorców. Należy
pamiętać, że o prawo bytu na tym rynku walczą największe i najbogatsze
światowe koncerny i firmy, z którymi ciężko jest rywalizować. Nie oznacza
to jednak, że na tak potężnym rynku nie ma miejsca na polskie produkty,
które mogą okazać się równie atrakcyjne, jak zachodnie.
- Bezwarunkowo należy przeprowadzić badanie rynku. W przypadku małych
i średnich firm wejście na rynek jest praktycznie niemożliwe bez wsparcia
silnego chińskiego partnera.
- Partnerzy chińscy często oczekują sprzedaży na dogodnych warunkach
kredytowych.
- Najwygodniejszą formą sprzedaży na rynku chińskim jest agent chiński,
który zna rynek i klientów, ma rozwiniętą sieć dystrybucji. Tworzenie
własnych przedstawicielstw handlowych jest mniej opłacalne.
- Warto brać udział w targach wystawienniczych, które są w dalszym
ciągu jedną z najlepszych form promocji oraz znalezienia klienta.
- Strona chińska, zanim zdecyduje się na podjęcie konkretnych decyzji,
będzie oczekiwała licznych i częstych wizyt partnera zagranicznego,
dostarczenia wielu próbek i dokumentacji (na nasz koszt). Warto pamiętać,
że w kontaktach handlowych bardzo duże znaczenie mają również kontakty
osobiste i ich podtrzymywanie.
- Dopiero kiedy Chińczycy nabiorą zaufania do nas jako zagranicznego
partnera, możemy liczyć na rozpoczęcie konkretnych rozmów i większą
otwartość strony chińskiej. Jeśli uda się ich przekonać do danego produktu,
sami zaczną wykazywać aktywność i ponosić koszty np. inwestować w
badanie produktu, podejmować działania marketingowe, zatrudniać dodatkowy
personel dla zbadania możliwości rynkowych i obsługi transakcji.
- Należy być również przygotowanym na prowadzenie ożywionej korespondencji,
szczególnie drogą elektroniczną, nawet po kilka pism dziennie. Językiem
korespondencji jest najczęściej angielski.
- W najlepszym wypadku dopiero po kilku miesiącach należy spodziewać
się zakupu partii pilotażowej w niewielkiej ilości.
Kilka słów o chińskiej etykiecie w biznesie
Znajomość chińskiej etykiety w biznesie i nie tylko jest ważną sprawą
dla obcokrajowców prowadzących interesy w Chinach. Język ciała i wzory
zachowania mogą powiedzieć więcej o emocjach i uczuciach w danej sytuacji
niż słowne komunikowanie się. Chińczycy są mistrzami niewerbalnego dialogu.
W rozmowie to, co nie jest powiedziane, może być ważniejsze niż to, co
zostało powiedziane. Nawet rozmieszczenie przy stole może powiedzieć,
jak Chińczycy ustosunkowują się do spotkania. Poprawne odczytanie gestów
i zaprezentowanie przy tym przywiązania do tradycyjnego sposobu robienia
interesów może przynieść większy szacunek Chińczyków, którzy czując się
bardziej zadowoleni, będą chętni do współpracy.
Chińska etykieta w biznesie sięga do podstawowych kulturowych wartości
tego kraju, takich jak respekt dla wieku i pozycji oraz nastawienie na
cele całej grupy zamiast na dobro jednostki.
Podczas pobytu w Chinach na biznesowych spotkaniach warto przestrzegać
kilku zasad, które są podstawą kultury biznesowej w tym kraju. Po pierwsze,
należy bezwzględnie nawiązywać osobiste kontakty z ewentualnymi kontrahentami,
przejawiać zainteresowanie częstymi spotkaniami i długimi rozmowami przy
stole biesiadnym.
Podczas takich spotkań należy zawsze zachowywać ścisły protokół (siadać
tam, gdzie posadzi gospodarz, wymienić kilka uprzejmości przed rozpoczęciem
rozmów biznesowych, po pierwszym toaście gospodarza wznieść toast zwrotny,
kulturalne jest używanie obu rąk, kiedy ofiarujemy czy przyjmujemy cokolwiek,
zwłaszcza drinka).
Przynoszenie małych prezentów
Chociaż oczywiście nie jest to wymagane, małe prezenty są cennymi rzeczami
w kontaktach ze stroną chińską. Chińczycy uwielbiają dawać prezenty. Prezenty
mogą symbolizować przyjaźń albo wyrażać nadzieję na udane interesy w przyszłości.
Przedstawianie się i wizytówki
Kiedy obcokrajowcy spotykają się z chińskimi biznesmenami, powinni okazywać
szczerość i szacunek. Uścisk dłoni przejęty z Zachodu jest akceptowaną
formą pozdrowienia. Ale Chińczycy ściskają ręce bardzo lekko, a uścisk
dłoni może trwać nawet dłużej niż dziesięć sekund. Chociaż uściśnięcie
rąk jest teraz standardową formą powitania, tradycyjna etykieta nawołuje
do podania najpierw prawej ręki, następnie zakrycia jej lewą dłonią i
ściskania rąk raz do góry, raz w dół. Chińczycy wciąż tak robią, szczególnie
z bliskimi przyjaciółmi. Jest to formalna droga podziękowania i oddania
czci.
Uściśnięcie dłoni zawsze następuje po rytualnej wymianie wizytówek. Obcokrajowcy
powinni zawsze pamiętać, aby mieć ich przy sobie wiele, najlepiej z tekstem
angielskim po jednej stronie, a z chińskim po drugiej. Wizytówki są absolutnie
niezbędne do robienia interesów w Chinach. Właściwe procedury związane
z ich wymianą polegają na daniu i wzięciu wizytówki obiema rękami, przy
czym należy ją trzymać za róg pomiędzy kciukiem a palcem wskazującym.
Po otrzymaniu wizytówki należy przez krótki moment zapoznać się z tym,
co zawiera i co to znaczy, nawet jeżeli jest ona wydrukowana jedynie w
języku chińskim.
Kiedy Chińczycy kogoś witają, nie patrzą mu prosto w oczy, ale nieco
niżej. To jest oznaką szacunku i respektu. Gość powinien powstrzymać się
od patrzenia rozmówcy głęboko w oczy, gdyż może to spowodować, że Chińczyk
będzie czuł dyskomfort. Chiński klient będzie pod wrażeniem, jeśli usłyszy
w swoim języku kilka prostych pozdrowień:
Nin hao Jak się masz?
Wo hen gaoxing ren shi nin Miło mi pana poznać.
Xie xie. Dziękuję.
Qin zuo Proszę usiąść.
Zai jian Do widzenia.
Negocjacje
Prowadząc negocjacje handlowe należy pamiętać, że chińscy negocjatorzy
są sprytni, przebiegli i stosują wiele różnych taktyk, wśród których na
szczególną uwagę zasługują następujące:
- Kontrola harmonogramu negocjacji oraz ich miejsca. Jeśli negocjacje
odbywają się w Chinach, Chińczycy zdają sobie sprawę, że obcokrajowcy,
przybywając do nich w celu zrobienia dobrego interesu, poświęcają na
to nie tylko dużo czasu, ale i pieniędzy. W związku z tym jest oczywiste,
że nie będą chcieli odejść z pustymi rękami. W takiej sytuacji Chińczycy
zachowują się przy stole negocjacyjnym tak, jakby im nie zależało na
sukcesie spotkania i mogą stawiać nadmierne żądania wobec zagranicznego
partnera.
- Grożenie, że interes zostanie zrobiony gdzie indziej. Jeśli żądania
strony chińskiej nie są spełniane, Chińczycy mogą powiedzieć, że mają
możliwość zrobienia korzystniejszego interesu z kimś innym i gdzie indziej.
- Na pierwszym miejscu przyjaźń. Użycie zapewnień o przyjaźni jako
sposobu na zyskanie ustępstw ze strony ewentualnego kontrahenta jest
niezmiernie często stosowane przez stronę chińską.
- Okazanie niezadowolenia lub złości. Chociaż okazywanie niezadowolenia,
a tym bardziej złości, nie mieści się w kanonach etyki konfucjańskiej,
to jednak czasami Chińczycy umyślnie okazują złość, wywierając w ten
sposób presję psychiczną na partnerze, który może obawiać się utraty
kontraktu.
- Wzbudzenie w cudzoziemcach obawy przed niepowodzeniem. Jeśli Chińczycy
wiedzą, że zdobycie kontraktu jest sprawą priorytetową, to najprawdopodobniej
zwiększą swoje żądania i oczekiwania w kwestii ustępstw.
- Pochlebstwo. Chińczycy czasami chwalą cudzoziemców albo ich żyłkę
do interesu.
- Gra na zwłokę. Znając datę naszego powrotu, Chińczycy mogą zastosować
taktykę odwlekania solidnych negocjacji aż do dnia poprzedzającego wyjazd,
by w ten sposób wymusić podpisanie pochopnej, a może nawet niekorzystnej
dla nas umowy.
- Cierpliwość. To podstawa odniesienia sukcesu w tym rejonie. Chińscy
negocjatorzy są cierpliwi i potrafią przeciągać negocjacje w nieskończoność.
Taktyczne wskazówki, które będą pomocne w negocjacjach z Chińczykami:
- Należy być dobrze przygotowanym do rozmów.
- Dobrze jest korzystać z pomocy doświadczonych konsultantów.
- Zaleca się uczciwą grę wobec konkurentów.
- Wszystkie szczegóły kontraktu należy omówić przed jego podpisaniem.
- Zachować kopie dokumentów i robić staranne notatki.
- Trzeba podać swoją cenę, tak jak to robią Chińczycy.
- Podczas negocjacji należy zachować spokój i powściągnąć emocje.
- Swoje zaangażowanie należy ukierunkować na uczciwą transakcję i...
wieloletnią współpracę.
Formy obecności przedsiębiorstwa zagranicznego na rynku chińskim
Przedstawicielstwo
Przedstawicielstwo (representative office) jest najprostszą formą obecności
i rozpoczęcia działalności biznesowej w Chinach. Zgodnie z przepisami
prawa miejscowego jest jednostką zaangażowaną w działalność gospodarczą,
która nie przynosi bezpośrednich zysków. Funkcjonowanie przedstawicielstwa
ogranicza się głównie do prowadzenia badań rynkowych, udzielania informacji
i porad klientom, koordynowania wykonania istniejącego kontraktu. Sprzedaż,
prowadzenie działalności marketingowej czy produkcyjnej nie jest dozwolona.
Fundusze potrzebne do założenia i działalności przedstawicielstwa muszą
być kierowane przez firmy macierzyste i wszystkie z nich muszą być oficjalnie
"sponsorowane" przez chińskie organizacje, które biorą oficjalną
odpowiedzialność za zagraniczne przedsięwzięcie. W gruncie rzeczy, chiński
gospodarz służy za pełnomocnika firmy macierzystej.
Proces zakładania przedstawicielstwa jest czasochłonny i bardzo zbiurokratyzowany,
dlatego też warto skorzystać z usług wyspecjalizowanej agencji zajmującej
się otwieraniem przedstawicielstw dla zagranicznych inwestorów. Agencja
taka powinna być autoryzowana przez lokalne władze, czyli Komisję ds.
Inwestycji Zagranicznych.
Aplikacja (Application for Registration of Foreign Enterprise Permanent
Office in China) i wymagane dokumenty (oryginał wniosku podpisany własnoręcznie
przez prezesa zarządu lub dyrektora generalnego zagranicznej firmy, z
podaniem m.in. osoby odpowiedzialnej za kierowanie biurem, zakresu działania
biura, zamierzonego okresu prowadzeniać działalności, adresu; krótka informacja
o firmie, wyciąg z rejestru handlowego lub zaświadczenie o prowadzonej
działalności; wyciąg z banku, oryginał umowy najmu pomieszczeń biurowych;
upoważnienia dla pracowników biura do prowadzenia działalności wraz z
ich danymi personalnymi; pełnomocnictwo dla agencji konsultingowej prowadzącej
sprawę przygotowania wniosku w imieniu firmy zagranicznej) muszą być złożone
w miejscowym biurze MOFTEC w celu oceny i aprobaty. Po otrzymaniu aprobaty
przedstawicielstwo wymaga zarejestrowania w lokalnym biurze State Administration
for Industry and Commerce i w biurze podatkowym.
Oprócz powszechnie zakładanych przedstawicielstw istnieją jeszcze inne
formy obecności na rynku chińskim.
Zagraniczny kapitał ma do wyboru kilka możliwości:
- joint venture
- spółka ze 100-procentowym kapitałem zagranicznym
- holding
- handel wiązany
- wspólny rozwój
- uszlachetnienie technologiczne i montaż
Chinese foreign joint venture
W Chinach występują dwa rodzaje joint venture: equity joint venture (spółki
kapitałowe j.v.) oraz cooperative joint venture, często nazywane Constractual
joint venture (spółki kontraktowe j.v.).
Chińczycy jako swój wkład do joint venture proponują najczęściej długofalowe
umowy na dzierżawę ziemi na dogodnych warunkach, niskie opłaty za wynajęcie
obiektów produkcyjnych, a także tanią siłę roboczą. Rzadko zdarza się,
aby strona chińska wnosiła wkład finansowy albo udostępniała własne rynki
zbytu.
Chinese foreign equity joint venture
Equity joint venture to odpowiednik polskiej spółki z ograniczoną odpowiedzialnością
lub spółki akcyjnej, w której podział ryzyka i zysku uzależniony jest
od wkładu partnerów do funduszu założycielskiego. Ze strony polskiej założycielem
może być zarówno osoba prawna, jak i fizyczna, natomiast ze strony chińskiej
jedynie prawna. Udział osoby zagranicznej musi wynosić minimum 25%. Spółka
tego typu może emitować akcje na chińskim rynku papierów wartościowych.
W ostatnim czasie ta forma obecności na rynku chińskim zyskuje coraz większą
popularność dzięki inwestorom preferującym dłuższą kooperację, o szerokim
zakresie.
Chinise-foreign cooperative joint-venture
Dla inwestorów zainteresowanych krótkofalową współpracą odpowiednia jest
cooperative joint-venture, która funkcjonuje wyłącznie jako spółka z ograniczoną
odpowiedzialnością. Podział ryzyka i zysku z produkcji, inaczej niż w
przypadku equity, nie jest dzielony według proporcji udziału w kapitale
założycielskim, ale zgodnie z ustaleniami zawartymi w kontrakcie. Tego
typu spółką może zarządzać osoba trzecia. Termin jej działania jest określony,
a po jego upływie wszystkie aktywa spółki przechodzą na własność Chińczyków.
Procedura założenia joint venture przedstawia się następująco. Partnerzy
podpisują list intencyjny (letter of intent), następnie strona chińska
przedstawia do wstępnej akceptacji w MOFTEC (Ministerstwo Handlu Zagranicznego
i Współpracy Zagranicznej) lub w jego biurach terenowych propozycje związane
z proponowanym projektem (projekt proposal), studium wykonalności projektu
(preliminary feasibility study) oraz projekt kontraktu, w których określa
się przedmiot i zakres wspólnej działalności. Po uzyskaniu akceptacji
władz, chiński partner jest odpowiedzialny za ponowne przedstawienie i
złożenie w MOFTEC wspólnie opracowanego z partnerem zagranicznym full
feasibility study, a także kontraktu, w którym musi zostać określona wielkość
zaangażowanych środków, kanały zakupu i dystrybucji wytworzonych towarów,
strukturę organizacji, podział zysków i strat itp. Okres oczekiwania na
świadectwo ostatecznej aprobaty tzw. approval certificate wynosi maks.
90 dni. Po jego otrzymaniu należy jeszcze zarejestrować joint venture
(w ciągu 30 dni) w lokalnym biurze State Administration for Industry and
Commerce i otrzymać licencję business licence.
Powyższa procedura obowiązuje dla joint venture do wysokości kapitału
30 mln dol. Jeżeli projekt inwestycyjny przekroczy tę kwotę, to procedura
utworzenia firmy jest dłuższa i wymaga szczególnych uzgodnień na szczeblu
rządu centralnego.
Spółka ze 100-procentowym kapitałem zagranicznym
Spółka ze 100-procentowym kapitałem zagranicznym (wholly foreign-owned
investment enterprises) jest niezależną osobą prawną. Jest zakładana w
Chinach przez zagranicznych inwestorów, wyłącznie z ich własnym kapitałem
i zgodnie z obowiązującym chińskim prawem. Spółka może zostać zarejestrowana
jako chińska osoba prawna w formie spółki z ograniczoną odpowiedzialnością
i może prowadzić niezależną produkcję i działalność operacyjną. Takie
przedsiębiorstwa zwykle otrzymują pozwolenia na działalność w sektorach,
w których istotny jest transfer wysokich technologii czy nowoczesnych
maszyn i urządzeń oraz wprowadzenie nowych, zaawansowanych produktów.
Holdingi
Spółki holdingowe funkcjonują w Chinach jako joint venture lub przedsiębiorstwa
zagraniczne. Aby założyć holding, inwestor musi posiadania odpowiednie
możliwości kredytowe, środki te powinny wynosić co najmniej 400 mln dol.,
natomiast kapitał założycielski holdingu powinien wynieść przynajmniej
30 mln dol. Ponadto inwestor zagraniczny musi posiadać kilka innych inwestycji
na terenie Chin.
Handel wiązany
W ramach handlu wiązanego (compensation trade) Chińczycy nabywają technologie
i urządzenia od firm zagranicznych na kredyt i następnie spłacają go albo
towarami wyprodukowanymi na importowanych maszynach (samospłata), albo
innymi produktami.
Wspólny rozwój
Wspólny rozwój (joint development) to umowa zakładająca wspólne poszukiwanie
i eksploatację chińskich surowców naturalnych. Za dostęp do zachodnich
technologii i urządzeń Chińczycy płacą surowcami.
Uszlachetnianie technologiczne
Firma zagraniczna przy współpracy typu uszlachetnianie technologiczne
(processing and assembling) dostarcza surowce i komponenty do chińskiej
fabryki, która wytwarza produkt finalny. Bywa, że dostarczone przez przedsiębiorstwo
zagraniczne urządzenia są następnie kupowane przez Chińczyków wraz z gotową
produkcją. Wszystkie wytwarzane dobra są kontrolowane przez stronę zagraniczną,
która płaci Chińczykom za wykonaną pracę.
Materiał przygotowany przez zespół Agencji Marketingu i Promocji Eksportu
AMPE www.ampe.pl
Chinese hotels : Hongkong : wywóz kontenerów Kraków :
Polsko - Chińska Izba Gospodarcza
|
